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标题: 销售人员，郭汉尧老师教你如何挖掘客户需求！ [打印本页]

作者: minikyc 时间: 2009-3-25 14:02
标题: 销售人员，郭汉尧老师教你如何挖掘客户需求！
1.寻找客户的伤口—背景问题
寻找有关客户现状的事实，为下面的问题打下基础。
2.揭开伤口—难点问题
寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
3.往伤口上撒盐—暗示问题
把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
4.给伤口上抹药—示益问题
告诉顾客问题若得以解决将能够产生什么价值?使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求

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