朱德贞：主打咨询驱动型 创新是血液里的东西

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　　北京民生大厦12层。朱德贞从办公桌后面走过来，语气柔和中带有坚定。白色花边衬衣在咖啡色外衣的映衬下透出一种雅致。
　　作为民生银行(600016,股吧)首席投资官兼私人银行总裁，朱德贞说现在做私人银行很奢侈——在她看来，“奢侈”在于发展私人银行业务不用担心没有市场。“富裕人群不断扩大，市场已经存在了，关键是提升自己。”
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　　朱德贞给她的部下留下的印象是：做事利落，注重战略和全局，工作中的目标导向明确。她坚信咨询驱动模式一定会给民生银行私人银行带来惊喜。
　　朱德贞领导的民生银行私人银行现在还没有赚钱，虽然一年半的时间对于一个全新部门的建设时间并不长，但这多少给她带来了一定压力。但多年的职场打拼让她能平静应对这些挑战。
　　现在看来，除了继续获得来自民生银行高层一如既往的支持外，她唯一需要的可能就是时间了。
　　现在要去“找水”
　　尽管从投行到商业银行被舆论称为“华丽的转身”，但朱德贞很快就意识到，在商业银行开展私人银行业务并不轻松。
　　开展具体私人银行业务的同时，她必须不断应对来自人们观念上的挑战。事实上，尽管都在大力发展包括理财业务在内的中间业务，但如今的商业银行的收益来源仍然很大程度上依赖存贷款之间的利差。这种收益也立竿见影。
　　在相当长时间内，私人银行业务即使在不和商业银行传统业务争夺利益的情况下，也可能被认为比较难或者必要性不大。现实是，刚刚起步的私人银行业务还不能很快盈利。“到私人银行业务可以证明自食其力的时候，肯定要经过一定时间。”朱德贞说，“随着利率市场化和利差不断收窄，主要靠吃利差的日子总会发生改变。”
　　朱德贞坚定认为，现在应该“去找水”——发展私人银行业务，及其他中间业务。这一比喻的逻辑是：总要有一些人在将来某一天地球上的水（比喻利差）枯竭之前，要去地球以外的地方去找水，然后人类可以移居到那里。但是现在去找水的人会很辛苦，而且必然是要花钱的。问题的另一表述是，如果现在不去找水，人们将来可能面临严峻考验。
　　对于朱德贞所强调的私人银行业务之于整个商业银行的重要性，理解她的人会给予支持，但也有人认为这是杞人忧天——水怎么会枯竭呢？何况还要花钱去“找水”，而短时间内又看不到立竿见影的效果。
　　和其他一些商业银行注重产品销售不同，朱德贞提出了以咨询驱动型为主、投资驱动型为辅的发展模式。她不断告诉她的部下，最重要的是了解客户有什么样的需求，然后配以金融或非金融的方案来解决。必须要和客户建立长期的关系。每一次和客户见面都要以从自己身上散发出来的分析、见解和知识打动客户。
　　“我们走的这条路是一条相对难的路。但是坚持做下去，也是最靠得住的、最牢固的盈利模式。” 朱德贞说。
　　朱德贞透露，开业一年多来，民生银行私人银行一直致力于为客户配置市面上各种各样的尖端产品。截至目前，在市场上销售的产品有博时的“一对多”产品，有打算销售的私募股权基金产品、艺术品投资产品。“商业银行注重信用风险，而类基金产品注重的是交易风险、市场风险。理念的转变和风险控制是我们需要花很多时间去实现的。”
　　一个私人银行客户与一个支行
　　朱德贞经常到各地分行调研或者会见客户。自从今年6月将传统的事业部前中后的直营模式改变为矩阵式的管理模式后，朱德贞更注意了解来自分行一线的信息。同时，尽力调动分行的积极性，鼓励分行做私人银行业务，以实现超常规发展。
　　不久前，她到一家分行。分行的负责人特别请来了当地首富和朱德贞一块吃饭。用朱德贞的话讲，这位富豪是“投资大拿”——每每投资或以亿计。席间，这位富豪谈起了自己的投资，谈起了要做的极其高端的房地产等等。两人谈兴浓厚，后来发现，在场的其他人大都成了听众。
　　饭后，当地分行的负责人向朱德贞真诚表示，“私人银行业务真的依靠你们来帮我们做才行”。实际情况是，在此之前，这家分行的零售业务做得很好，但对私人银行业务的重视程度有待提高。
　　朱德贞告诉这位分行负责人，做一个大的私人银行客户，可比建立一个支行。如果建一个支行，需要几十个人，还要有资本金的投入。但发展一个顶级的私人银行客户是不需要用一分钱资本金的，而其企业和个人业务规模堪比一个支行。
　　故事还在继续。现在，这位富豪已经表示，他的家族、企业和个人要和民生银行私人银行全面合作。
　　当然，私人银行的服务在分行落地，扶持业务发展，不与分行争夺任何利益，这是朱德贞的原则。
　　在民生银行原来成体系的业务系统里加进了私人银行这个新业务单元，会牵涉到很多制度、流程的调整和建设。一年多来，朱德贞很多精力花费在与银行内部各部门之间的协调上。这种情况并非民生银行所独有，事实上其他商业银行的私人银行也面临着同样的“协调”任务。
　　朱德贞微笑坦承，“海归”最大的毛病是不习惯向领导主动汇报。这是她需要思考和改进的地方。
　　“创新是我血液里的东西”
　　一年多以来，朱德贞给自己的团队提出做任何事情前都要问自己两个问题：一是在银行内部这件事情与零售业务有什么区别，没有区别的不要做；二是与业内有什么区别。没有区别也不要做。朱德贞所强调的是民生银行私人银行业务要具有个性化和差异化的存在。
　　她认为，如果私人银行和零售业务一样，势必挤压零售部门的业务空间，而私人银行业务也就没有生存的必要了。
　　“创新是我血液里的东西。” 朱德贞把这种创新、力求差异化生存的思维带到了私人银行业务的发展之中。
　　提到创新，朱德贞经常提起的是自己在华欧国际证券的岁月。华欧国际作为中国入世后第一个合资的证券公司，本身就是一个创新成果。当年针对股权分置改革首家试点企业——三一重工(600031,股吧)，以超额市盈率倍数法比较准确的测算出了三一重工的合理“对价”，然后又经过对市场的不断认识和与监管部门不断交流之后，慢慢形成了最后公布的对价方案的具体细节。后来针对“银行股改第一股”的民生银行而设计的资本公积金转增方案同样具有创新性。
　　对于当时华欧这样只有单一牌照的证券公司，能在市场上做出如此多创新原因在于：夹缝中求生存，必须要有自己非常鲜明的个性。
　　在朱德贞的计划中，她希望用两年左右的时间，打造一支在市场上有竞争力的专业化的私人银行服务团队。日常的培训是她使用的重要手段。她要求客户经理要具有综合素质——不仅懂专业，还要知识广泛。她曾要求她的部下到国家大剧院去听歌剧，去艺术品、珠宝拍卖鉴赏会观摩，去百达翡丽看名表。
　　朱德贞在锤炼队伍方面有过令她现在谈起都感自豪的历史。当年华欧国际自己培养的保荐代表人已经活跃于证券市场，并成为大投行争相延揽的对象。
　　民生银行私人银行的创新举措受到了来自监管部门的关注和重视。基于对中国私人银行业发展的关心，朱德贞也会利用各种机会向监管部门提出自己的见解或建议。这种和监管部门之间的沟通和交流让她对民生银行私人银行业务的发展更具信心。
　　投资要设立盈利预期与止损点
　　朱德贞说，投资股票要设立自己的盈利预期，达到预期抛售；同时也要有自己的止损点。如果达到止损点，就要抛售走人。不管是完全看走眼了，还是遇到系统性风险，整个市场出现恐慌性抛售，这两种情况下都该走人。
　　“乱世买黄金”——市场看不懂时就买黄金。这是朱德贞简单而明确的观点。在她的建议下，从去年到现在，有的客户投资黄金取得了很高的收益。“我不认为，黄金是你快速致富的东西。但是当大家都对市场看不透的时候，买它是对的。我还鼓励客户去买纸黄金。” 朱德贞说。
　　朱德贞认为，在目前情况下，房产投资是可以考虑的。毕竟投资房产是对抗通胀的手段之一。
　　私人银行家年纪越大做得越轻松
　　朱德贞认为，自己对所从事的工作始终保持兴趣，并愿意坚持。这让我的人生很丰富，经历很多东西。作为自己理念的一部分，她从来不喜欢高调。
　　国内一些商业银行的私人银行管理者中女性占有相当比例。如何看待这种现象？朱德贞认为，这可能是中国所独有的一种现象。从香港到美国，再到欧洲，所看到的事实会完全相反——你会看到在银行业内甚至在私人银行领域还是男性居多。相比之下，在欧美的私人银行，男性私人银行家更多，而在香港或新加坡可能是男女各占一半或者男性比例稍大。
　　为什么在中国的私人银行女性管理者占比会比较高呢？一般的简单理解是：私人银行需要更精致、更具亲和力、更细致的服务，而女性在这方面相对更有优势。“但是，私人银行远不是这样简单，不是仅仅细致、精致、亲和力强一点就可以做得成的。专业的到位的服务才是根本。中国的私人银行市场处于起步阶段，很多认识还需要不断深化。”
　　“一个私人银行家年纪越大做得越轻松。”朱德贞说，“私人银行家往往成为客户最信任的人。”
　　在一年多的时间里，拥有幸福家庭的朱德贞相当多的时间过着“单身”的生活。一个人在北京，如果晚上没有应酬，她会待在办公室里看书，有时会到很晚。
　　11月26日正逢感恩节，朱德贞晚上要到剧院看节目。而在一般的周末，她可能和客户打打高尔夫球。据她的部下透露，“朱总打球的水平相当不错”。
　　朱德贞是福建人，经历了上山下乡后走进了厦门大学，这是她奋斗的新起点。她喜欢海。她说未来某一天可以再回到海边，听海浪的声音。

本文转载自：和讯银行

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