扬子地板导购员培训终极秘籍两则

      导购培训很多地板厂家每年都会举办，规模和阵容也都很大，但经过研究对比发现，目前所有的导购培训都偏重于理论，导购员听了之后都不是很感兴趣，而且这耳朵听那耳朵扔，没有多少实战的、有效的、易操作的，其实导购培训并没有那么复杂，在总结归纳了数十个金牌导购的成功经验之后，我们总结了导购的秘籍二则，也就是萝卜加大棒，萝卜就是产品给客户带来的价值，而大棒就是给客户带来的危害，说白了就是恐吓销售。

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      先说萝卜，也就是阐述产品可以给客户带来什么？其实业主装修，最担心事倍功半，不想花冤枉钱。导购员在与业主沟通的时候，应充分把握其心理，告诉业主，你是在帮他省钱，而不是想办法赚他的钱。在本品牌门店购买，能省则省，不能省的绝对不省，让消费者觉得你是站在他的立场上选购产品。即使不在本品牌门店购买，也可以告诉他选购建材的基本技巧，明确表示相同质量的产品，懂与不懂之间，可能会相差上万元。要让消费者知道地板行业水很深，顾客也许能一眼看出地板的外观好坏，但是不能理解产生差异的原因；也许知道“好货不便宜”，但不知道为什么有的地板会那么贵。

      首先，导购员可以拿领导品牌举例，XX品牌年销售额XX亿元，年销量XX平方米，让消费者自己计算每平米单价。其次，告诉消费者成本价+合理利润=自身产品销售价，让消费者自己将两者对比。最后，告诉消费者，假冒伪劣产品为什么便宜，低于可承受的最低价还能销售，厂家和商家以次充好从中赚取了多少利润，在与业主深度沟通之后，可以了解业主对于其他品类建材的需求，借此机会，你可以负责任的向其推荐其他品牌，让业主自己先去选购，等业主自己问到价格之后，再亲自陪同前往，帮助其把关，同时也帮业主争取一些价格优惠（赠品也行）。同行推荐，不仅让消费者感到称心如意，还达到了门店联盟的效果，要坚信，以后其他人也会为我们介绍生意。

      再说大棒，在赵本山的经典小品《卖拐》的故事里，“大忽悠”赵本山，凭借三寸不烂之舌，靠的就是运用恐吓的大棒，将一位好端端的范伟忽悠得没病的腿生出大病来，不仅买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。

      在销售过程中，恐吓是经常用到的方法之一，用以引发消费者的深入关注，让顾客无法拒绝购买，随着绿色环保的感念深入人心，消费者在选购建材的时候不仅关注产品价格，产品环保方面的性能也成为首要考虑的因素，因为环保是性命攸关的头等大事。甲醛是室内装饰装修时对人体的头号杀手，室内空气环境中甲醛含量超标，会引起人体的不适反应，轻则过敏、咳嗽、流鼻涕，严重的会导致婴儿或儿童患白血病等不治之症。导购员可以告诉消费者，作为有良心有责任的品牌，我们宁愿卖贵一点但是质量合格的产品，也不做哪些伤天害理的事情。