杨兆全：如何识别银行理财产品高端客户

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（和讯财经原创）　　银行理财产品高端客户的识别和风险告知
（和讯财经原创）　　近几年来，银行理财产品的销售成为商业银行的一个重要业务。但是，理财产品带来的潜在风险也日益显现出来。特别是一些中国大陆富豪投资国外银行金融产品所导致的巨额亏损，让人们进一步看清了理财产品的现实风险以及可能给社会带来的严重的负面影响。
（和讯财经原创）　　2009年7月8日，中国银监会发布《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》银监发2009第65号。该通知从三个方面对理财产品的发售运营进行了规范。
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（和讯财经原创）　　根据该通知，高端客户在投资品种上不受相关的限制。那么，对高端客户的识别并进行充分的风险告知，显得尤为重要。
（和讯财经原创）　　通知对高端客户做出了三条界定标准，1是具有相关投资经验；2、风险承受能力较强；3、高资产净值。必须同时具备上述三项条件，才能界定为高端客户。
（和讯财经原创）　　第一、关于高资产净值的认定。
（和讯财经原创）　　这三条标准中，第三点“高资产净值”是最直观的标准。在通知中还没有做出数额的规定。鉴于高端客户需要承担的较大的风险，因此，该数额不宜过低。在香港规定的是一百万美元。建议我国对高端客户至少设定在一百万元人民币。
（和讯财经原创）　　高资产净值，需要对客户的实物资产进行评估。
（和讯财经原创）　　此外，高资产净值中，个人自有住房一方面具有资产的特性，具有较高的价值，另一方面，房产又具有生活必需品的特点，不能完全等同于可供投资的资产，因此，自有房屋能否作为净值的一部分需要慎重对待。建议按照当地的平均的居住价格做出一定的扣除。
（和讯财经原创）　　第二，对相关投资经验的认定。
（和讯财经原创）　　对相关投资经验的理解，需要注意一下几个方面。
（和讯财经原创）　　一是这种相关经验必须是投资于理财产品的经验，而不是指其他领域的投资经验。有些人有投资实业的经验，是大商人，大企业家，甚至是上市公司里任职的经营者，虽然他们是很成功的投资者，但是他对买卖股票、买卖期货合约、买卖基金根本没有任何概念。这种人不能认定为有相关投资经验。这次境外银行向中国大陆投资者推销有毒金融产品的案件中，明显可以看出这些内地的富豪，绝大多数都是很成功的商人，但是他们对投资证券、期货、基金、期权、黄金等等这类理财产品，没有任何概念。
（和讯财经原创）　　当然对高资产净值的客户是否可以直接认定为有经验的投资者，还有很大的争议。有些国家的法律规定认为，大额的投资者，虽然本人不具有相关投资经验，但是他有财力请得起有经验的专业人士作为顾问，因此应该视为有经验的投资者。这种观点，也有可取之处。
（和讯财经原创）　　二是这种相关经验必须是投资于相同或者类似产品的经验。具有投资股票经验的人，不能认定为具有投资期货、基金的经验。因为二者之间的操作方式、风险概念差别巨大。但是，投资过股票的人，可以认为具有对新股发行等，具有相关的经验。
（和讯财经原创）　　关于投资经验的认定，建议由商业银行的协会组织统一组织编织。
（和讯财经原创）　　第三，关于风险承受能力的认定
（和讯财经原创）　　这次的通知，把风险承受能力与高资产净值并列起来，这就澄清了人们的一个错误观点，有钱的人就有风险承受能力。有钱人不一定具有风险承受能力。
（和讯财经原创）　　确定风险承受能力，要注意以下几个方面：1、客户账户内资金的来源。属于自有资金，而不是借贷资金。要求对资金性质和来源做适当考察。至少要由客户对自有资金做出保证。2、客户的家庭财务负担。比如子女抚养、教育的负担，老人或者其他家庭成员抚养赡养的负担。避免投资受损后严重影响客户的基本生活。
（和讯财经原创）　　对于客户的风险承受能力，建议由银行业协会组织编制风险承受能力评估的公式，各银行按照公式计算，达到某个分值的确定为具有较高的风险承受能力。
（和讯财经原创）　　第四，注意银行的风险告知义务
（和讯财经原创）　　银行对外发售理财产品，风险告知通常是通过公开的书面文件来进行书面告知的。但是，对高端客户而言，除了书面告知外，还要进行口头讲解。这个过程中，由于高端客户对业务员业绩具有重大影响，因此，在实务中容易出现业务员可以淡化风险，强化收益的情况。从而埋下争端的隐患。建议银行对业务员进行培训，并制作规范的风险告知工作流程。（北京杨兆全投资律师团 杨兆全）
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