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营销人员,初次见面請注意你的措辞

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发表于 2018-10-24 15:55:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    内容简介:营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24、8元,这营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识一位消防用品营销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火卖高级领带的售货员,光说:“这是××牌高级领带”,这没什么效果,但是,如一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时,“程总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多客户就自觉不自觉



  对于营销人员来說,口才真的很重要,特別是dui(对)初次见面的客户,一句一词都要再三斟酌。
  营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开場白。开场白的好壞,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条,仅供同仁参考:
  1、用金钱来敲门
  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
  “王经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
  “李厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
  “陈总,你愿意每年在毛巾生产上節约5万元吗?”
  2、发自内心真诚的贊美
  每个人都喜欢听到好聽话,客户也不例外。yin(因)此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的te(特)点,而让准顧客知道你的話是真誠的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然bu(不)会好。
  赞美比拍马屁难,它要先jing(经)过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
  “王总,您這fang(房)子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
  下面是二个赞美客户的开場白实例。
  “徐经理,我听××公司的张总说,跟您做生意最痛快不過了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
  “恭喜您啊,杨总,我剛在报紙上看到您的特别报道,祝贺您当xuan(选)十大杰出企业家。”
  3、利用好奇心
  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人De(的)天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人們的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
  一位推销员对顾客說:“老陈,您知道世界上最懒的東西是什么吗?”顧客感到迷惑,但也很好奇。
  这位推销员继续說,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空調,让您度过一个涼爽的夏天。”
  某地毯推销员对顧客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,
  推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我廠地毯价格每平方米為24、8元,这样需297、6元。wo(我)厂地毯可铺yong(用)5年,每年365天,这样ping(平)jun(均)每天的花费zhi(只)有一角六分钱。”
  推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,zai(在)解答疑問时,很技巧地把产品介绍给顾客。
  4、借第三人来引起注意
  告訴顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
  这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大duo(多)数人对亲友介紹来的推销員都很客气。
  “马先生,您的好友×××先生要我来找您,他認为您可能对我们的印刷機械gan(感)興趣,因为,这些产品为他的公司帶来很多好处與方便。”
  打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
  为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳
  5、举著名的公si(司)或人為例
  人們的购买行为常常受到其他人的影响,推銷員若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
  “李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”
  举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客suo(所)景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
  6、不断的提出问题
  推销员直接向顾客提出问題,利用所提的问题來引起顾客的注意和兴趣。
  “王厂长,您认为影响貴厂产品质量的主要因素是什么?”产品質量zi(自)然是厂长最关心的問题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进ru(入)面谈。
  在运用这一技巧时应注意,推xiao(销)员所提问题,应是对fang(方)最关心的问题,提问必须明确具體,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
  7、向客户提供有价值的信息
  营销人员向客户提供一些对客户有幫助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户De(的)li(立)场上,为客户著想,尽量阅读报刊,掌握市場动态,充實自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。
  客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技術发明,觉得对贵厂很有用。”
  营销员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也获得了客户的尊敬与好感。
  8、適时的进行chan(产)品展示
  营销员利用各种戲剧性的动作来展示产品的特dian(点),是最能引起顾客的注意。
  一位消防用品营销员见到顧客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一jian(件)防火衣,将其装入一个大紙袋,旋即用火点燃纸袋,deng(等)纸袋燒完后,里面的衣服仍完好无损。这一戲剧性的表演,使客户产生了ji(极)大的兴趣。
  卖高级领带的售货员,光说:“这是××牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领帶揉成一团,再轻易地拉平,说“这是××牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。
  9、利用产品引发兴趣
  营銷yuan(员)利用产品lai(来)引起客户的注意和兴趣。
  这种方法的最大特点就是让产品作zi(自)我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
  一乡鎮企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考jiu(究)的皮鞋放到王经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,問:“哪產的?多少钱一双?”广州表壳厂的营销yuan(员)到上海手表三廠去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅man(满)目的新产品,进门后不說太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了客户。
  10、虚心向客户请教
  营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户請教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。
  “程总,在計算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,請您指dao(导),在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就會接过电脑資liao(料)信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
  11、赠送小礼品
  每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利yong(用)人类的這种心理進行营销。很少人会拒绝免费的dong(东)西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
  当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。
  客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多客户就自覺不自觉地决定是尽快打发营销员走还是繼续谈下去。因此,营销员要尽快抓住客户的注意力,才能保证营销回访的顺利进行。



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